外贸、跨境现状简析与选择

“工欲善其事必先利其器”，同样我们在做外贸、跨境时先要对整体的宏观经济环境、政策，各个平台的优缺点有个大概的了解。见过太多的客户亦步亦趋，同行做什么平台，自己就跟着上。看别人在什么平台赚钱了，先上马再说，哪管而后阻力不断。

充分考虑自己的人员、技术、资金、产品和目标市场，谋定而后动。

如图所示：分为三个方面去简析现在的外贸、跨境现状：外贸出口（批发）、跨境电商（零售）、机遇和挑战。

外贸出口（批发）：

1.平台

1.1 阿里巴巴国际站

国内最大外贸平台，最低 29800 一年。行业涉及广。模式如图：

属于“坐商模式”，相当于把展会、档口搬到网上，被动等待客户。同时由于供应商多，竞争激烈，于是出现排名，橱窗、P4P 等收费选项，动辄十几万的方案给到你。阿里帝国的崛起，阿里国际站的输血功不可没。

这里说几个点：

一.阿里国际站最大的流量来自中国，虽是中国最大的外贸网站但是国外未必都晓得和信任。

二.P4P 烧的钱花到了哪里？阿里用来帮你在谷歌或者 FB 等上打广告，比如外国人从广告源头一次点击，扣费 5 块钱，阿里 P4P 花了 80，赚得差价。大部分国外流量来自offer.alibaba.com。

三.平台不断完善和升级，规则变化多，业务人员忙不可堪，容易造成离开阿里平台自身业务开发能力很弱，只能在阿里平台上‘’越陷越深‘’，投入越来越大。

四.为什么还那么多人做阿里国际站？

1. 别人（同行）都做了，从众。阿里大品牌，崇尚权威。FOMO(fear of missig out)，错过恐惧症，阿里又有大动作，多么的利好，害怕错失机会。
2. 其他平台和方法不知道不懂，万一亏了怎么办？抗拒风险，害怕尝试，至少阿里是一个‘’稳当‘’千百人走过的路。
3. 念情。不可否认国际站在外贸黄金 10 年（2000-2010）使得很多厂商、贸易商赚得盆满钵满。我现在每年投入个几万挂着没毛病。
4. 阿里客户经理们的销售能力。阿里销售培训体系完善，这个方面国内无出其右。
5. 太有钱。几百万开 20 多个店铺，霸屏。这样的客户没法说，阿里的忠实拥护者。

五.建议

1. 国际站开了 5 年以上花个基础费用挂着，作为一个宣传的点也很好。
2. soho 等刚做外贸，也打算试试水的，之前做国内市场刚想转型的（尤其是国内市场不好做才转型的或者鸡贼的老外通过 1688 找到国内厂商，厂家赚了两笔觉得老外的生意好做，此前没有任何经验，甚至英语也不懂的），建议不要涉足。
3. 因为阿里上快消品较多，金额多是小单，所以同时做零售业务的可以尝试。

1.2 中国制造（MIC）

行业大多以机械，车辆、建材、工业产品为主，有的地区是有政府补贴的，这两年有回暖的迹象。

1.3 环球资源（GS）

环球现在和展会关联比较密切，有合作送展会的活动。同样适合某些行业，比如电子工业等。

1.4 tradekey、敦煌等

抓取过数据但是没有更深了解，待后续群内讨论和采访。

2.谷歌

2.1 免费 SEO

更为有效，但花费时间长，需要专业运营人员去建设和推广网站。但是从长远角度来看，一个官方网站必须做 SEO，且学会谷歌的高级搜索技巧以及采购商的搜索技巧（采购商是从哪里用何种方式联系到我们）。

2.2 付费 SEM

竞价广告推广，需要懂得竞价投放，找代运营方面代价不菲。适合网站初期引流给网站带来一定的流量。也适合特定时期付费推广。

3.SNS（社交媒体平台）

2.3 Facebook、instagram、whatsapp

FB 日活 20 亿，微信是 10 亿，虽然现在 FB 陷入数据泄露事件并且逐渐封闭起自己的数据圈，但是目前看来，在全球化的趋势下，还没有有能力短期取代 FB 的平台出现。

Facebook 是我们做海外营销基本绕不开的平台，无论是跨境还是外贸，这也是我为什么先选择做 Facebook 实战教程的原因。至于 FB 适合什么样的产品、品牌、人员等去操作，实战教程能帮我们解决哪些问题，下讲说明。

3.1 领英

全球最大的职场社交平台，但是作为客户开发的一种辅助方式效果也非常不错。目前已经有各种培训、讲师讲解如何通过领英开发客户。我认为领英高级会员不必要一开始就开，熟悉操作后开个把月把需要查找的内容找到即可。

3.2 Youtube

全球最大的视频网站，不容忽视的一个营销平台，内容分发渠道。这个渠道需要重视起来。尤其上面有大量的学习内容，反观不少培训内容是‘搬运’。

3.3 VK，Line 等

不同的国家和地区有自己使用率较高的软件，要根据自己的受众来。比如客户主要是俄罗斯的人群，那就要把精力更放在 VK 和 yandex 上（经常和客户聊天，看他们平常活跃在哪些平台和软件，就把主要精力放在那些平台）。

3.4 muse、Tik Tok（国际版抖音）等

世界变化很快，要有感知度，一些新兴的软件平台也值得注意和研究，提早占坑和享受红利。

4. 行业商会、协会

资源很多情况下掌握在少数人手中，当地行业的商会、协会如果有对接会有不错的结果，这点需要通过 FB、领英等找到其中的链接者。

5. 海关数据

即货品出入海关的记录。不少人购买过海关数据，有风险，建议不轻信 qq 上的买海关数据的信息。实际上有些政府网站提供部分海关数据。

6.国内外展会

国内最大的是广交会。价格现在几万而已，大不如以往，供应商比采购商多。采访不少企业现在去参展就是去刷脸，证明依然“活着”。再然后是国外的展会以及某些行业的专业性质的展会，费时费力特别费钱，主要是去拿名片。展会最大的特点是在于面对面能够建立信任感，当前技术成熟，可以在展会上灵活结合直播进行展示。

跨境电商（零售）：

1.平台

1.1 亚马逊

红利期已过。规则更严格，2017 年末出现过大规模中国商家被封号的事件。如果有产品优势可以尝试进入。

1.2 wish

当前开放了更多类目来招商。对于中小卖家入门跨境电商可以尝试。

1.3 速卖通、ebay

价格普遍偏低，靠走量。同时有做 dropship 的人群主要是从这两个平台发货。成规模后自己找厂或者阿里巴巴上拿货。

1.4 lazada

东南亚电商平台，被阿里投资。

1.5 其他的一些特色产品平台

比如手工艺品 Etsy。

1.6 （附加）COD

货到付款模式。主要靠 FB 的广告投放，东南亚等国家还是更青睐线下看到货再付款的模式，但是非常依靠线下的物流、供应链。适合和成规模的公司进行合作。

2. 独立站

独立站优势在于可以“讲故事”，提高溢价，规则自己把控，可以沉淀用户数据。难点在于获得站外流量和持续性的运营。至于建站系统如何选择（shopify/opencart/wordpressd 等），可以在群讨论或者星球下载资料，此处不展开。

3.SNS

社交媒体天然的适合零售行业。只需要先重点关注 2-3 个目标客户常活跃的平台即可，后期扩张平台。比如女性化妆品可以从 FB，ins，Pinterest 开始。

机遇和挑战：

1.当前挑战

主要是川普，瞎搞，中美贸易政策方面的问题，跨境商品可能收税，欧洲也有可能。中国人力密集型制造业正在往东南亚迁移。环保方面的问题迫使部分制造业停产或减产。

2.机遇

一是政策利好，制造业等行业增值税税率降低。

二是国内企业越来越有国际化的观念，接触过大量的工厂、淘宝天猫商家想要转型，做国外市场，企业品牌观念提升，这意味着老板们关于海外营销的投入也会增大，有利于做业务。

三是第一届进口博览会今年将在上海举办。政策牵动心脉，政府愿意逐步开放进行全球化竞争说明本身的底气。中国制造在基础制造领域基本碾压世界。中国品牌和制造将迎来集中的出海爆发。

此篇为了给外贸、跨境从业人员简单理清思路，从而选择适合自己的道路，任何平台和方法只有自己亲自尝试过了才能知道适不适合，但是明显产品定位和平台调性不符合的就不要硬凑热闹，浪费精力。

关于选择，如图：

简单总结了平台选择需要考虑的情况，从这个方向来考虑，相应的平台销售、业务人员，代运营业务、建站等都是不断提高你对平台、软件的期待值，弱化风险和成本投入，从而让你选择该平台。

这里提出几点：

1. 做决定要慢，决定了行动要快。决定前把可能遇到的问题罗列出来。
2. 没有平台、软件能给你保证效果，说保证的属于夸大宣传。夸大宣传的常见方式是‘’你看你这家同行在我们这做的怎样怎样，多好多好”忽略同行本身的实力，人力物力的投入，把同行本身的实力发挥当成平台、软件的功劳。
3. 给自己设立止损线，假设最坏结果，看平台反应以及自己是否能够承受。
4. 不要高估自己。同时操作多个平台，人力不够，技术不足，即使是好平台也慢慢消磨了自己的信心。

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