“工欲善其事必先利其器”,同样我们在做外贸、跨境时先要对整体的宏观经济环境、政策,各个平台的优缺点有个大概的了解。见过太多的客户亦步亦趋,同行做什么平台,自己就跟着上。看别人在什么平台赚钱了,先上马再说,哪管而后阻力不断。
充分考虑自己的人员、技术、资金、产品和目标市场,谋定而后动。
如图所示:分为三个方面去简析现在的外贸、跨境现状:外贸出口(批发)、跨境电商(零售)、机遇和挑战。
外贸出口(批发):
1.平台
1.1 阿里巴巴国际站
国内最大外贸平台,最低 29800 一年。行业涉及广。模式如图:
属于“坐商模式”,相当于把展会、档口搬到网上,被动等待客户。同时由于供应商多,竞争激烈,于是出现排名,橱窗、P4P 等收费选项,动辄十几万的方案给到你。阿里帝国的崛起,阿里国际站的输血功不可没。
这里说几个点:
一.阿里国际站最大的流量来自中国,虽是中国最大的外贸网站但是国外未必都晓得和信任。
二.P4P 烧的钱花到了哪里?阿里用来帮你在谷歌或者 FB 等上打广告,比如外国人从广告源头一次点击,扣费 5 块钱,阿里 P4P 花了 80,赚得差价。大部分国外流量来自offer.alibaba.com。
三.平台不断完善和升级,规则变化多,业务人员忙不可堪,容易造成离开阿里平台自身业务开发能力很弱,只能在阿里平台上‘’越陷越深‘’,投入越来越大。
四.为什么还那么多人做阿里国际站?
- 别人(同行)都做了,从众。阿里大品牌,崇尚权威。FOMO(fear of missig out),错过恐惧症,阿里又有大动作,多么的利好,害怕错失机会。
- 其他平台和方法不知道不懂,万一亏了怎么办?抗拒风险,害怕尝试,至少阿里是一个‘’稳当‘’千百人走过的路。
- 念情。不可否认国际站在外贸黄金 10 年(2000-2010)使得很多厂商、贸易商赚得盆满钵满。我现在每年投入个几万挂着没毛病。
- 阿里客户经理们的销售能力。阿里销售培训体系完善,这个方面国内无出其右。
- 太有钱。几百万开 20 多个店铺,霸屏。这样的客户没法说,阿里的忠实拥护者。
五.建议
- 国际站开了 5 年以上花个基础费用挂着,作为一个宣传的点也很好。
- soho 等刚做外贸,也打算试试水的,之前做国内市场刚想转型的(尤其是国内市场不好做才转型的或者鸡贼的老外通过 1688 找到国内厂商,厂家赚了两笔觉得老外的生意好做,此前没有任何经验,甚至英语也不懂的),建议不要涉足。
- 因为阿里上快消品较多,金额多是小单,所以同时做零售业务的可以尝试。
1.2 中国制造(MIC)
行业大多以机械,车辆、建材、工业产品为主,有的地区是有政府补贴的,这两年有回暖的迹象。
1.3 环球资源(GS)
环球现在和展会关联比较密切,有合作送展会的活动。同样适合某些行业,比如电子工业等。
1.4 tradekey、敦煌等
抓取过数据但是没有更深了解,待后续群内讨论和采访。
2.谷歌
2.1 免费 SEO
更为有效,但花费时间长,需要专业运营人员去建设和推广网站。但是从长远角度来看,一个官方网站必须做 SEO,且学会谷歌的高级搜索技巧以及采购商的搜索技巧(采购商是从哪里用何种方式联系到我们)。
2.2 付费 SEM
竞价广告推广,需要懂得竞价投放,找代运营方面代价不菲。适合网站初期引流给网站带来一定的流量。也适合特定时期付费推广。
3.SNS(社交媒体平台)
2.3 Facebook、instagram、whatsapp
FB 日活 20 亿,微信是 10 亿,虽然现在 FB 陷入数据泄露事件并且逐渐封闭起自己的数据圈,但是目前看来,在全球化的趋势下,还没有有能力短期取代 FB 的平台出现。
Facebook 是我们做海外营销基本绕不开的平台,无论是跨境还是外贸,这也是我为什么先选择做 Facebook 实战教程的原因。至于 FB 适合什么样的产品、品牌、人员等去操作,实战教程能帮我们解决哪些问题,下讲说明。
3.1 领英
全球最大的职场社交平台,但是作为客户开发的一种辅助方式效果也非常不错。目前已经有各种培训、讲师讲解如何通过领英开发客户。我认为领英高级会员不必要一开始就开,熟悉操作后开个把月把需要查找的内容找到即可。
3.2 Youtube
全球最大的视频网站,不容忽视的一个营销平台,内容分发渠道。这个渠道需要重视起来。尤其上面有大量的学习内容,反观不少培训内容是‘搬运’。
3.3 VK,Line 等
不同的国家和地区有自己使用率较高的软件,要根据自己的受众来。比如客户主要是俄罗斯的人群,那就要把精力更放在 VK 和 yandex 上(经常和客户聊天,看他们平常活跃在哪些平台和软件,就把主要精力放在那些平台)。
3.4 muse、Tik Tok(国际版抖音)等
世界变化很快,要有感知度,一些新兴的软件平台也值得注意和研究,提早占坑和享受红利。
4. 行业商会、协会
资源很多情况下掌握在少数人手中,当地行业的商会、协会如果有对接会有不错的结果,这点需要通过 FB、领英等找到其中的链接者。
5. 海关数据
即货品出入海关的记录。不少人购买过海关数据,有风险,建议不轻信 qq 上的买海关数据的信息。实际上有些政府网站提供部分海关数据。
6.国内外展会
国内最大的是广交会。价格现在几万而已,大不如以往,供应商比采购商多。采访不少企业现在去参展就是去刷脸,证明依然“活着”。再然后是国外的展会以及某些行业的专业性质的展会,费时费力特别费钱,主要是去拿名片。展会最大的特点是在于面对面能够建立信任感,当前技术成熟,可以在展会上灵活结合直播进行展示。
跨境电商(零售):
1.平台
1.1 亚马逊
红利期已过。规则更严格,2017 年末出现过大规模中国商家被封号的事件。如果有产品优势可以尝试进入。
1.2 wish
当前开放了更多类目来招商。对于中小卖家入门跨境电商可以尝试。
1.3 速卖通、ebay
价格普遍偏低,靠走量。同时有做 dropship 的人群主要是从这两个平台发货。成规模后自己找厂或者阿里巴巴上拿货。
1.4 lazada
东南亚电商平台,被阿里投资。
1.5 其他的一些特色产品平台
比如手工艺品 Etsy。
1.6 (附加)COD
货到付款模式。主要靠 FB 的广告投放,东南亚等国家还是更青睐线下看到货再付款的模式,但是非常依靠线下的物流、供应链。适合和成规模的公司进行合作。
2. 独立站
独立站优势在于可以“讲故事”,提高溢价,规则自己把控,可以沉淀用户数据。难点在于获得站外流量和持续性的运营。至于建站系统如何选择(shopify/opencart/wordpressd 等),可以在群讨论或者星球下载资料,此处不展开。
3.SNS
社交媒体天然的适合零售行业。只需要先重点关注 2-3 个目标客户常活跃的平台即可,后期扩张平台。比如女性化妆品可以从 FB,ins,Pinterest 开始。
机遇和挑战:
1.当前挑战
主要是川普,瞎搞,中美贸易政策方面的问题,跨境商品可能收税,欧洲也有可能。中国人力密集型制造业正在往东南亚迁移。环保方面的问题迫使部分制造业停产或减产。
2.机遇
一是政策利好,制造业等行业增值税税率降低。
二是国内企业越来越有国际化的观念,接触过大量的工厂、淘宝天猫商家想要转型,做国外市场,企业品牌观念提升,这意味着老板们关于海外营销的投入也会增大,有利于做业务。
三是第一届进口博览会今年将在上海举办。政策牵动心脉,政府愿意逐步开放进行全球化竞争说明本身的底气。中国制造在基础制造领域基本碾压世界。中国品牌和制造将迎来集中的出海爆发。
此篇为了给外贸、跨境从业人员简单理清思路,从而选择适合自己的道路,任何平台和方法只有自己亲自尝试过了才能知道适不适合,但是明显产品定位和平台调性不符合的就不要硬凑热闹,浪费精力。
关于选择,如图:
简单总结了平台选择需要考虑的情况,从这个方向来考虑,相应的平台销售、业务人员,代运营业务、建站等都是不断提高你对平台、软件的期待值,弱化风险和成本投入,从而让你选择该平台。
这里提出几点:
- 做决定要慢,决定了行动要快。决定前把可能遇到的问题罗列出来。
- 没有平台、软件能给你保证效果,说保证的属于夸大宣传。夸大宣传的常见方式是‘’你看你这家同行在我们这做的怎样怎样,多好多好”忽略同行本身的实力,人力物力的投入,把同行本身的实力发挥当成平台、软件的功劳。
- 给自己设立止损线,假设最坏结果,看平台反应以及自己是否能够承受。
- 不要高估自己。同时操作多个平台,人力不够,技术不足,即使是好平台也慢慢消磨了自己的信心。
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