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外贸B2B如何投放Facebook广告进行推广?

广告推广 partric 1年前 (2018-08-27) 3190次浏览 已收录 0个评论

今天分享一些自己投放外贸 B2B 业务 Facebook 广告的经验。和 B2C 独立站的优化目标不同,B2B 行业,比如机械、钢铁、化学制品、3D 打印机、美容仪器等等,素材很难带有自传播属性,而且 B2B 往往是批发单,要来回邮件、whatsapp 沟通,并非单价低、决策成本低、适合网上直接购物的那种。

这实际上就要求我们要“曲线救国”,获得线索后进行再营销。

广告目标

推荐选择的广告目标有访问量、参与互动和潜在客户开发。

访问量

在官网安装好像素(page view 事件),记录来访的访客以便以后再营销。

参与互动

跑贴文互动(ppe),费用低,建议在主页发布帖子,然后选择现有贴文去推,可以让后来者看到这个主页人气很旺,感觉产品很受欢迎。非常建议的一个广告目标。

跑主页赞。费用看国家,欧美肯定高一些,印尼马来低。但是主页粉丝越多,你的客户也会更信任你一些不是。(注意:关于刷粉,极不建议 B2B 的客户尝试,你们需要的是精准的粉丝,为以后长久发展做打算的)。

潜在客户开发

通过收集客户邮箱信息,之后通过 EDM 营销或者广告再营销。

广告组层级

受众

讲的是一开始什么数据都没有如何定位受众。

性别、年龄、语言、区域这些不必多说,大部分外贸客户对自己的目标市场和客户还是很了解的。比如摩托车配件、汽配的采购人、批发商分销商很少有女性,那广告定位时直接选择男性,不需要测试。

再然后是兴趣的关键词选择,通用的部分有:

平台关键词:大概是阿里巴巴、环球资源、中国制造、亚马逊、速卖通等等。

展会关键词: 广交会、法兰克福照明展、一些行业的展会名称

外贸专用的词汇和兴趣: 国际贸易、海关、国际商务、国际礼仪

行业职位关键词: 业务经理、个体经营、ceo、manager、批发、Distributor

产品关键词相信大部分外贸人都知道,阿里上的分类,谷歌的关键词多少都懂,在兴趣栏搜索如果有的话勾选就好了。没有,说明这个关键词受众太小 ,未收录。寻找类似替换的关键词。

版位

自动版位即可

预算

根据你的产品来定吧,一开始不必太高,先看看广告效果。如果你定位的人群比较高价值,都是 ceo、老板之类的,那 20 刀-50 刀一天可以的。

(唉,想想也不太对,毕竟也要看选择的广告目标,再想想确定了广告目标还得根据你的产品货值来定,总之 5 刀-50 刀一天都可以吧,先测试下广告素材,好的话再扩充预算)

其他选项默认就好

不然展开讲要讲很多内容。至于广告内容,视频的话建议展示产品的使用场景。

文案内容主要包含产品的突出特点,相比别人产品的巨大优势在哪里。

不要罗列参数。

举个例子:2018 年 70%的人建厂选择 XX 机械从事生产。优势 123.//中国每出口 10 台木工机械,就有 6 台来自 XX 设备,连起来可绕地球 3…不好意思扯远了,意思就是吸引人点击而已,告知客户你是做什么的,能给予你什么帮助,感兴趣的自然会点击链接或者留下信息继续沟通。

B2B 业务投放对 Facebook 广告的投入

如果不是三一重工等等知名品牌需要建立品牌影响力,在 Facebook 广告方面不必重投,我始终认为 B2B 业务在 FB 平台上应该是运营投入(主页运营、群组运营等)大于广告投入的。

关于 B2B 做 Facebook 的几点误解

其实传统外贸企业去做 Facebook,基本都是手下业务人员顺手带做的,很少有专门配备 SNS 运营岗位的。FB 广告预算更可以说很少了,很多都认为还不如直接投阿里 p4p 或者谷歌呢。

其实我们要树立的一个观念是,对方采购的决策者也是一个人,在他有产品需求的这个期间,他会上阿里等 B2B 的平台搜索,也会去谷歌搜索,他会来回筛选,但是日常他花在 Facebook 这个平台时间更多,刷 FB 时看到和他工作内容相关产品必然也会认真查看研究一番,看到你的主页评价、互动等等都很不错,你说会不会发询盘呢?

我们要的无非就是和精准的客户建立联系,然后产生信任感,从而销售产品。我认为 Facebook 才是展示品牌、产生互动的最佳平台。

经常会被问到的问题:

派派,老是有零售的客户来询价怎么办?怎样避免?

这里提几个注意点:

  1. 可以在主页、简介、封面、文案或者置顶贴文,说明我们寻找的是 Distributor,强调工厂属性。
  2. 人家来问价,不要一上来就说你要多少量。客户回复几件,然后再没有回音,不搭理人家了。完全可以把这个客户备注好了,发展其成为代理商或者已经有当地代理商的时候,把网上零售的客户转介绍给当地代理商。
  3. 关于 messenger 自动回复的设置,可以避免很多重复的沟通信息。当然日常沟通模板放在文档里,每天上班打开文档,回复信息,多种模板复制粘贴。

本文可能对于已经做 Facebook 运营和广告的人来讲有一点点帮助,当然更多的人由于客观条件等等一直对某些平台、事物持观望态度,道理都懂,就是缺乏实际上手,一上手引来各种问题,然后拖着,慢慢丧失信心。偶尔听别人把这个平台做的多好多好,又下决心要搞起来,自己去培训或者找代运营,不上不下的卡在那里。

我认为这缺乏的是一套流程体系,各个模块互相分散(比如有的公司亚马逊、SNS 运营、外贸部门完全独立),并没有找到一个契合的点。

比如,有的有十几万客户亚马逊或其他平台数据,不知怎样使用。完全可以先通多 EDM 邮件激活部分,引导至官网,然后像素记录,从而广告再营销,再在主页、官网等明显位置建立 FB 群组入口,构建自己的用户池,再让用户在你的各个平台走一遍,用户忠诚度就建立了起来。

说的简单,就看谁能解决一个完整路线的每个坑了。解决了,一个完整的可持续漏斗就出现了。

PS1.录了一套 facebook 基础运营操作视频在 YouTube,更针对外贸企业,链接:https://www.youtube.com/channel/UCmpystVXMK8Hgah9ImqCf8Q?sub_confirmation=1

PS2.作者“唯利是图”,不会给予免费咨询和解答。加入社群联系微 gdashen。社群原则等价交换,知识共享。


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