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外贸业务中的产业链思维

成长思考 Joy 7个月前 (11-02) 2612次浏览 未收录 0个评论

外贸业务中的产业链思维

广漂做了一年多外贸业务,照着长辈的话说,一年多的经验等于没有经验,谨记于心。

但今天还是想出来遛遛自己的想法。原因:

  1. 一年多时间里,开发转化成绩不错。当老板第四次对我说“可以啊!客户都是在你手上下大单”的时候,当老业务朋友对我说“别人花了五年的时间都没联系上的人,你几天就做到了”的时候,我确定,除去时代背景和运气的成分,我的方法不会太差。总结后,最核心的因素是:产业链思维
  2. 换了城市做了几个月外贸服务,发现大部分业务员在意的只是眼前的订单,却对产业链思维没有概念,或者不懂得系统地应用。

所以我想,分享出来可能可以给大家一些启发。欢迎大佬们指点交流。

好,说正文。

首先插播下背景:公司不上平台,不做展会,不做引流,只做一对一开发。开发资源比较少。并不是公司没有投入,而是我们的生意思维比较特别。

大部分外贸公司倾向于把成本砸在前期开发上,生意思维是倒三角;我们是倾向于把钱花在客户维护上,生意思维是正三角。这是题外话了。

刚刚说了核心因素是产业链思维,而我们今天要说的,是产业链思维应用到外贸业务时的方法论(当然除此之外还有很多思维和细节上的技巧)。接下来以服装辅料行业做举例说明,需要你结合自己所在的具体行业做思考。

借互联网用词概括一下,大概是:连接、赋能、破界。

一、连接

连接人。交易链条上的人有:供应商 – 业务员 – 客户采购。供应商靠谱、跟供应商搞好关系、业务员风格这类就不说了,这里主要说客户采购。

通常我们会结合客户公司情况分析对方的决策树,再决定开发策略。但不要忘了,和你对接的是代表公司的“人”,最终向我们采购的是客户公司的“采购员工”,所以我们除了分析客户公司背景以外,还需要思考的是客户采购个人的痛点

举个例子,我有个客户,同时运营着两家公司,一家独资,一家合伙,员工不多。这个时候我们去思考一下他的痛点,很简单:。所以我和他的交流是越简单越好的,对方会觉得和你沟通不费事儿。再举个例子,我另外一个客户,是位自己做生意的老爷爷,资源不错,但是不懂电脑,所有的订单都手写,并且字迹潦草难辨认,经常下单后改数量改颜色。那他的痛点是什么呢?也不难想到:出错率。判断痛点以后,我对他的跟进,就是不厌其烦地确认,降低订单的出错率。后来他和我说,他很喜欢跟我做生意,因为我们不会像其他供应商一样经常出问题。

总的来说,要去思考对方采购的痛点,尝试辅助解决对方的短板问题。

连接服务。服务,关注你可以创造的差异化的价值。比如说,当你知道某重点客户是做高端市场的,对质量要求非常严格,并且排期很紧,那么你是否可以争取资源在出货前再做一轮查货进行 QC 把控确保客户的上市时间万无一失呢?再比如说,当你的款式和价格无法从众多供应商中脱颖而出时,你是否可以帮助客户做包装设计等其他额外服务呢?

我们讲的从来是 partner,不是 supplier

连接需求。这里的需求指的是客户的采购需求以外的其他需求。比如客户进口商品,一般都会在产地做检测。很多中小 B 客户都没有合作的检测机构,检测价格会比较高。作为贸易商,我们可以汇聚公司客户的检测需求,和检测机构谈折扣价,帮助客户降低成本。

二、赋能

技术赋能。结合新的技术能力,降低成本。字面意思,比如 AI 系统,爬取联系方式的插件等。

数据赋能。通过数据提升对行业的认知。数据分析有很好的辅助作用。

比如,当我们决定做欧洲市场的时候,我们可以通过海关数据、联合国进出口数据库等判断市场体量,决定切入口。

再举个例子,按生产工艺分类,公司有三大类产品:纯手工的,一半手工一半机器的,纯机器的。做了一段时间以后,对三个大类进行了分析,就发现:纯手工的虽然利润高,但是容易出问题;纯机器的虽然稳定,但是利润低;一半手工一半机器的利润高,也相对稳定。

通过数据现象,剖析背后的原因:纯手工的误差大;机器做的价格透明,并且客户很容易找到终端供应商;一半手工一半机器的,质量相对稳定,最重要的是,贸易商做的是资源整合的动作,客户很难猜到这样一套资源整合下来后,需要多少成本,价格不透明,客户也需要本地有人来帮他做整合和监管。暗搓搓想清楚这些以后,推产品时侧重点会更多地放在一半手工一半机器的产品上,成效不错。

营销赋能。有人的地方就有生意,流量为王,但毕竟不是我们的路子,不赘述。重点是要跟上时代的脚步。

三、破界

破界就很朴素了,只讲一个点:产业链关系的破解。什么意思呢?突破产业链关系的界限,去做链条其他位置上该做的事。

比如,我是一辅料供应商,我的客户大都是来自纽约的服装设计公司,这个时候,我们在产业链条上的关系是:客户负责设计,我负责提供原材料帮助她把设计变成现实。后来我做了一件客户日常会做的事:

market insight。我去调研了欧美服装流行趋势,最后发现带珍珠单品的设计非常火爆。于是那段时间,我不断地给客户推荐带珍珠的项链、衣领、buckle 等等,客户出了样衣后终端市场反馈不错,客户生意好了,原材料供应商生意还能不好吗?

当局者迷旁观者清。如果你只盯着眼前的订单,可能你已经被限定在你的供应链位置上了;如果你跳出来,往更高一个层级跑,站在产业链的角度思考,可能原本的问题便不再是问题了。

作者:Joy ,传统外贸转行 B2B 社媒出海。欢迎交流。微信 Zheng_Chuqing


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