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外贸、跨境现状简析与选择

成长思考 partric 2年前 (2018-04-13) 3679次浏览 已收录 0个评论

“工欲善其事必先利其器”,同样我们在做外贸、跨境时先要对整体的宏观经济环境、政策,各个平台的优缺点有个大概的了解。见过太多的客户亦步亦趋,同行做什么平台,自己就跟着上。看别人在什么平台赚钱了,先上马再说,哪管而后阻力不断。

充分考虑自己的人员、技术、资金、产品和目标市场,谋定而后动。

如图所示:分为三个方面去简析现在的外贸、跨境现状:外贸出口(批发)、跨境电商(零售)、机遇和挑战。

外贸、跨境现状简析与选择

外贸出口(批发):

1.平台

1.1 阿里巴巴国际站

国内最大外贸平台,最低 29800 一年。行业涉及广。模式如图:外贸、跨境现状简析与选择

属于“坐商模式”,相当于把展会、档口搬到网上,被动等待客户。同时由于供应商多,竞争激烈,于是出现排名,橱窗、P4P 等收费选项,动辄十几万的方案给到你。阿里帝国的崛起,阿里国际站的输血功不可没。

这里说几个点:

一.阿里国际站最大的流量来自中国,虽是中国最大的外贸网站但是国外未必都晓得和信任。

二.P4P 烧的钱花到了哪里?阿里用来帮你在谷歌或者 FB 等上打广告,比如外国人从广告源头一次点击,扣费 5 块钱,阿里 P4P 花了 80,赚得差价。大部分国外流量来自offer.alibaba.com

三.平台不断完善和升级,规则变化多,业务人员忙不可堪,容易造成离开阿里平台自身业务开发能力很弱,只能在阿里平台上‘’越陷越深‘’,投入越来越大。

四.为什么还那么多人做阿里国际站?

  1. 别人(同行)都做了,从众。阿里大品牌,崇尚权威FOMO(fear of missig out),错过恐惧症,阿里又有大动作,多么的利好,害怕错失机会。
  2. 其他平台和方法不知道不懂,万一亏了怎么办?抗拒风险,害怕尝试,至少阿里是一个‘’稳当‘’千百人走过的路。
  3. 念情。不可否认国际站在外贸黄金 10 年(2000-2010)使得很多厂商、贸易商赚得盆满钵满。我现在每年投入个几万挂着没毛病。
  4. 阿里客户经理们的销售能力。阿里销售培训体系完善,这个方面国内无出其右。
  5. 太有钱。几百万开 20 多个店铺,霸屏。这样的客户没法说,阿里的忠实拥护者。

五.建议

  1. 国际站开了 5 年以上花个基础费用挂着,作为一个宣传的点也很好。
  2. soho 等刚做外贸,也打算试试水的,之前做国内市场刚想转型的(尤其是国内市场不好做才转型的或者鸡贼的老外通过 1688 找到国内厂商,厂家赚了两笔觉得老外的生意好做,此前没有任何经验,甚至英语也不懂的),建议不要涉足
  3. 因为阿里上快消品较多,金额多是小单,所以同时做零售业务的可以尝试。

1.2 中国制造(MIC)

行业大多以机械,车辆、建材、工业产品为主,有的地区是有政府补贴的,这两年有回暖的迹象。

1.3 环球资源(GS)

环球现在和展会关联比较密切,有合作送展会的活动。同样适合某些行业,比如电子工业等。

1.4 tradekey、敦煌等

抓取过数据但是没有更深了解,待后续群内讨论和采访。

2.谷歌

2.1 免费 SEO

更为有效,但花费时间长,需要专业运营人员去建设和推广网站。但是从长远角度来看,一个官方网站必须做 SEO,且学会谷歌的高级搜索技巧以及采购商的搜索技巧(采购商是从哪里用何种方式联系到我们)。

2.2 付费 SEM

竞价广告推广,需要懂得竞价投放,找代运营方面代价不菲。适合网站初期引流给网站带来一定的流量。也适合特定时期付费推广。

3.SNS(社交媒体平台)

2.3 Facebook、instagram、whatsapp

FB 日活 20 亿,微信是 10 亿,虽然现在 FB 陷入数据泄露事件并且逐渐封闭起自己的数据圈,但是目前看来,在全球化的趋势下,还没有有能力短期取代 FB 的平台出现。

Facebook 是我们做海外营销基本绕不开的平台,无论是跨境还是外贸,这也是我为什么先选择做 Facebook 实战教程的原因。至于 FB 适合什么样的产品、品牌、人员等去操作,实战教程能帮我们解决哪些问题,下讲说明。

3.1 领英

全球最大的职场社交平台,但是作为客户开发的一种辅助方式效果也非常不错。目前已经有各种培训、讲师讲解如何通过领英开发客户。我认为领英高级会员不必要一开始就开,熟悉操作后开个把月把需要查找的内容找到即可。

3.2 Youtube

全球最大的视频网站,不容忽视的一个营销平台,内容分发渠道。这个渠道需要重视起来。尤其上面有大量的学习内容,反观不少培训内容是‘搬运’。

3.3 VK,Line 等

不同的国家和地区有自己使用率较高的软件,要根据自己的受众来。比如客户主要是俄罗斯的人群,那就要把精力更放在 VK 和 yandex 上(经常和客户聊天,看他们平常活跃在哪些平台和软件,就把主要精力放在那些平台)。

3.4 muse、Tik Tok(国际版抖音)等

世界变化很快,要有感知度,一些新兴的软件平台也值得注意和研究,提早占坑和享受红利。

4. 行业商会、协会

资源很多情况下掌握在少数人手中,当地行业的商会、协会如果有对接会有不错的结果,这点需要通过 FB、领英等找到其中的链接者

5. 海关数据

即货品出入海关的记录。不少人购买过海关数据,有风险,建议不轻信 qq 上的买海关数据的信息。实际上有些政府网站提供部分海关数据。

6.国内外展会

国内最大的是广交会。价格现在几万而已,大不如以往,供应商比采购商多。采访不少企业现在去参展就是去刷脸,证明依然“活着”。再然后是国外的展会以及某些行业的专业性质的展会,费时费力特别费钱,主要是去拿名片。展会最大的特点是在于面对面能够建立信任感,当前技术成熟,可以在展会上灵活结合直播进行展示。

跨境电商(零售):

1.平台

1.1 亚马逊

红利期已过。规则更严格,2017 年末出现过大规模中国商家被封号的事件。如果有产品优势可以尝试进入。

1.2 wish

当前开放了更多类目来招商。对于中小卖家入门跨境电商可以尝试。

1.3 速卖通、ebay

价格普遍偏低,靠走量。同时有做 dropship 的人群主要是从这两个平台发货。成规模后自己找厂或者阿里巴巴上拿货。

1.4 lazada

东南亚电商平台,被阿里投资。

1.5 其他的一些特色产品平台

比如手工艺品 Etsy。

1.6 (附加)COD

货到付款模式。主要靠 FB 的广告投放,东南亚等国家还是更青睐线下看到货再付款的模式,但是非常依靠线下的物流、供应链。适合和成规模的公司进行合作。

2. 独立站

独立站优势在于可以“讲故事”,提高溢价,规则自己把控,可以沉淀用户数据。难点在于获得站外流量和持续性的运营。至于建站系统如何选择(shopify/opencart/wordpressd 等),可以在群讨论或者星球下载资料,此处不展开。

3.SNS

社交媒体天然的适合零售行业。只需要先重点关注 2-3 个目标客户常活跃的平台即可,后期扩张平台。比如女性化妆品可以从 FB,ins,Pinterest 开始。

机遇和挑战:

1.当前挑战

主要是川普,瞎搞,中美贸易政策方面的问题,跨境商品可能收税,欧洲也有可能。中国人力密集型制造业正在往东南亚迁移环保方面的问题迫使部分制造业停产或减产。

2.机遇

一是政策利好,制造业等行业增值税税率降低

二是国内企业越来越有国际化的观念,接触过大量的工厂、淘宝天猫商家想要转型,做国外市场,企业品牌观念提升,这意味着老板们关于海外营销的投入也会增大,有利于做业务。

三是第一届进口博览会今年将在上海举办。政策牵动心脉,政府愿意逐步开放进行全球化竞争说明本身的底气。中国制造在基础制造领域基本碾压世界。中国品牌和制造将迎来集中的出海爆发。

此篇为了给外贸、跨境从业人员简单理清思路,从而选择适合自己的道路,任何平台和方法只有自己亲自尝试过了才能知道适不适合,但是明显产品定位和平台调性不符合的就不要硬凑热闹,浪费精力。

关于选择,如图:

外贸、跨境现状简析与选择

简单总结了平台选择需要考虑的情况,从这个方向来考虑,相应的平台销售、业务人员,代运营业务、建站等都是不断提高你对平台、软件的期待值,弱化风险和成本投入,从而让你选择该平台。

这里提出几点:

  1. 做决定要慢,决定了行动要快。决定前把可能遇到的问题罗列出来。
  2. 没有平台、软件能给你保证效果,说保证的属于夸大宣传。夸大宣传的常见方式是‘’你看你这家同行在我们这做的怎样怎样,多好多好”忽略同行本身的实力,人力物力的投入,把同行本身的实力发挥当成平台、软件的功劳。
  3. 给自己设立止损线,假设最坏结果,看平台反应以及自己是否能够承受。
  4. 不要高估自己。同时操作多个平台,人力不够,技术不足,即使是好平台也慢慢消磨了自己的信心。

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